כולם יודעים שהאינטרנט שינה מהותית את המסחר. אנחנו יכולים למצוא ולקנות כמעט כל דבר באינטרנט עכשיו, אפילו מכוניות. אבל המסחר באינטרנט גורם גם למה שכלכלנים מכנים הרס יצירתי, שבו עסקים מסוימים מנצחים ואחרים מפסידים בגלל שהם לא יכולים להסתגל למציאות החדשה.
נכון לעכשיו, יש בניית מומנטום שסביר שתשנה את הדרך בה אנו קונים מכוניות באופן מהותי, וחשוב מכך כיצד יצרניות רכב מוכרות לנו מכוניות. השינוי הזה מגיע במגוון דרכים, אבל השורה התחתונה היא שסוכנות הרכב המסורתית כנראה בדרכה להצטרף לאורווה הכבד כשריד של פעם.
הפיל בחדר
הנה בעיה אחת: יצרניות הרכב תלויות מאוד ברשתות הסוחרים שלהן כיום, וסוחרי רכב הוציאו המאה הקודמת להגן על עצמם עם חוקי מדינה המעכבים תחרות מכל מצב אחר של קניית רכב. כתוצאה מכך, אף יצרן רכב לא הולך לצאת ולומר שהם רוצים לבטל את רשת הסוחרים שלהם וללכת למכירות ישירות. במקום זאת, יצרניות הרכב מעדיפות הצהרות תפלות על האופן שבו סוחרים הם שותפים חשובים בשירות לקוחות ובמשלוח, עמוד השדרה של המותג, וכן הלאה.
קָשׁוּר
- GM מתכננת להוציא בהדרגה את Apple CarPlay עבור EVs, ללכת הכל על שילוב אנדרואיד
- ראה כיצד הצליחו מותגי רכב פופולריים בסקר חדש של Consumer Reports
- 2021 פולקסווגן ID.4 שואפת להביא (סוף סוף) מכוניות חשמליות להמונים
במקום להקשיב למה שיצרניות הרכב אומרות, זה יותר מאלף לראות מה הם עושים. כי מה שהם עושים מצביע על עתיד שבו סביר יותר שתעשה עסקים ישירות עם יצרנית הרכב מאשר באמצעות מתווך בעייתי לעתים קרובות.
תחשוב על זה - האם אי פעם היה לך ניסיון רע בסוכנות? לרוב האנשים יש, והם או מהדקים שיניים ונושאים זאת או שהם פשוט הולכים לסוחר אחר עבור הרכישה הזו. במאבק להרוויח בעסק עם רווחים נמוכים, עובדי סוכנות יכולים ליצור דם רע למותג באותה תדירות שהם יוצרים תדמית חיובית.
חוויה רעה אחת עם סוכנות יכולה להפוך את הקונה, כמו גם את חבריו, בני משפחתו, השכנים ועמיתיו לעבודה של הקונה, לחלוטין נגד מותג. כאשר אתה משווה את חווית המכירות המייגעת של סוכנות לחלקה תהליך מכירה מקוון עם תמחור ברור, קשה לדמיין שאנשים רבים בוחרים בסוחר.
לא כולם מסכימים
תמיד יש נקודת מבט חלופית, והעקוב אחר תעשיית הרכב בוב רייזנר, מנכ"ל Nassau Business Funding & Services, חושב שהסוחרים ישגשגו וישיגו יותר כוח בעתיד.
"אני לא יכול לראות יצרני רכב קיימים נפטרים מסוחרים", אמר ל-Digital Trends. "ראשית, יש את חוקי הזכיינות במדינה שמחייבים סוחרים, וחשוב מכך, מגנים על סוחרים מפני סיום זיכיון. זה יהיה מאוד קשה ויקר ליצרנים לסיים סוחרים של מותגים קיימים. סוחרים והאגודות שלהם הם בין המפעילים הפוליטיים החזקים ביותר במדינות רבות. קשה להם כקבוצה לפוליטיקאים במדינה להצביע נגד".
"חוקי הזכיינות במדינה מגנים על סוחרים. זה יהיה מאוד קשה ויקר ליצרנים לסיים אותם".
"שנית, הטכנולוגיה הולכת לשנות באופן חמור את עסקי ייצור הרכב", ממשיך רייזנר. "המאמץ להגיב לשינויים טכנולוגיים מהירים ינצל את יכולת ההון של היצרנים הללו וירעיב מהם את המזומנים הדרושים למימון פיתוח של רשת עוסקים [תאגידית]. אז כנראה שאין מספיק כוח פוליטי, מזומנים ורוחב פס ניהולי כדי לפתח אלטרנטיבה לסוחר. לסוחרים הקיימים תהיה יד חזקה יותר ויאלצו הקלות ברווחים ובמחירים מיצרניות הרכב הקיימות".
תופעת טסלה
לטענתו של רייזנר, טסלה היא חברת הרכב החדשה באמת הראשונה מזה עשרות שנים, מה שאומר שלא היו לה חוזי סוחרים קיימים. טסלה הניחה את תעשיית הרכב על אוזנה בכך שסירבה לזכיין אף סוחר. במקום זאת, החברה מוכר ישירות דרך החנויות שלה ובאינטרנט. תביעות משפטיות של סוחרי רכב הגיעו בעקבותיו כבר ב-2012. כיום 10 מדינות בארה"ב אוסרות לחלוטין את המודל העסקי של טסלה, ועוד 7 מגבילות את מספר החנויות הקמעונאיות של טסלה.
עם מודל המכירה הישירה הזה, החברה החלה לקבל הסתייגויות עבורו דגם 3 סדאן בשנת 2016. למעלה מ-100,000 אנשים הפקידו פיקדונות עוד לפני שנחשפו אבות הטיפוס של דגם 3, וסך כל ההזמנות עלו על 350,000 יחידות תוך שבועות על סמך מכוניות שהקונים ראו רק בתמונות. בסופו של דבר, יותר מ-500,000 הפקדות הונחו לפני מסירת הדגם 3 הראשון.
לעיתונאים בתחום הרכב היה הרבה מה לומר על היכולת של טסלה לעשות זאת לספק את הדגם 3 בכמות, וכמה מבעלי הזמנה מוקדמת ביקשו את כספם בחזרה, אבל אף יצרנית רכב אחרת לא קיבלה מענה מלקוח לדגם חדש אפילו בר השוואה לטסלה דגם 3.
מה שיצרניות הרכב בוודאי ישימו לב במודל העסקי של טסלה הוא שהמטה הארגוני שולט בכל חווית הלקוח. והכי חשוב מנקודת מבט תאגידית, כל הרווח בעסקה חוזר ישירות לטסלה.
מנוי וליסינג
אתה יכול לראות עדויות נוספות שיצרניות הרכב משנות את המשחק עם הופעת מודל המנויים. לינקולן, קאדילק, פורשה, מרצדס, ב.מ. וו, אאודי, ו וולוו כולם בודקים דגמי מנויים במקום מכירה או אפילו השכרה של מכונית.
עם שירות מנוי של יצרן רכב, אתה יכול להחליף את המכונית שלך עבור כל מכונית אחרת שתתאים לצרכים שלך.
בדגם מנוי, אתה יכול להחליף את המכונית שלך בדגם אחר שיתאים לצרכים שלך. מינויים מסוימים מגבילים מתי ובאיזו תדירות אתה יכול לסחור, אבל לאחרים יש מדיניות ליברלית.
לדוגמה, אתה יכול לסחור בקאדילק המנוי שלך עד 18 פעמים בשנה. יש אפילו שירותי מנוי כמו Flexdrive, מַצְמֵד, ו קארמה שבו אתה יכול להירשם ולבחור מיצרנים שונים.
התנאים המדויקים משתנים, אבל נקודת המכירה העיקרית של כל שירותי המנוי הללו היא שאתה יכול לעקוף את תהליך קניית המכונית דרך סוחר ופשוט להגיע כדי לקבל משלוח. המנוי שלך הוא אצל יצרן הרכב, לא אצל סוכנות. ככל שהשירותים הללו צוברים פופולריות, סוכנויות הופכות ללא יותר מאשר נקודות מכירה שנשכרות להכנה ואספקה של רכב שנשאר רכושו של היצרן לאורך חייו.
איחוד ותחרות
גורם נוסף שמשנה את מודל הסוכנות המסורתי הוא המגה-דילר. רשתות סוכנויות ארציות אלו הן תאגידי ענק בפני עצמן, ולא זיכיונות בבעלות מקומית. Lithia Motors, Inc. היא רשת סוחרים כזו שנסחרת בבורסה עם שווי שוק של 2.5 מיליארד דולר. לקבוצת סוכנויות AutoNation יש למעלה מ-300 סוכנויות בודדות ויותר מ-26,000 עובדים.
לסוכנויות בבעלות מקומית יש תמריץ עצום למכור למגה-סוחרים אלה מכיוון שהרווחים בעסקי המכוניות החדשות נלחצו כדי המינימום, וסוכנויות ותיקות עשויות למצוא את הנכס הגדול ביותר במאזנים שלהם להיות הקרקע העירונית והפרברית שמתחת ל- מבנים. מכיוון שסוכנויות רכב מקומיות נקלטות בקונגלומרטים הגדולים הללו במאות, קשה עוד יותר לסוחרים המקומיים הנותרים להתחרות.
מנהל תעשיית הרכב הוותיק, בוב לוץ, מאמין שלסוחרי הרכב נותרו, במקרה הטוב, כ-20-25 שנים. בשיחה עם פגישה של אנשי מקצוע של SAE באפריל 2018, אמר לוץ כי סוחרים הם "זן מאוים" בגלל קונים בכמויות גדולות כמו Uber ו- Lyft, והפיתוח הסביר של רכבים אוטונומיים לחלוטין. מדעני החברה כבר חוזים כי עידן פיק קאר הסתיים באזורים עירוניים.
משתלט, לאט לאט
יצרניות רכב גם מתערבות כדי לעזור לסוכנויות רכב לעמוד בתנאים דרישות של העידן המחובר. רוב אתרי הסוכנות מציעים לך הזדמנות להשתמש בשירותי צ'אט כדי לדבר עם מישהו שכביכול יודע משהו על המכוניות שאתה רוצה.
מה שהם לא אומרים לך זה שלמרות שהאדם בצד השני של הצ'אט מגיב איתך שמו של הסוחר המקומי, הוא או היא כנראה עובד של יצרנית הרכב, שבסיסה במותג או בסמוך לו מַטֶה. עובדים אלה יכולים לתת לך פרטים כלליים על המכונית שאתה רוצה, אבל אם תשאל על מלאי, תמחור, טרייד-אין, או נסיעת מבחן, הם יעבירו אותך לשיחת טלפון עם נציג מכירות במקומך זִכָּיוֹן.
הגישה לכלי רכב משתנה במהירות כדי לענות על הצרכים של דורות חדשים שלא תמיד חולקים את ערכי העבר.
יצרניות רכב מציעות שירות זה כך שלסוחרים (שלרוב אינם מתמצאים בטכנולוגיה) אין שונות רחבה בתגובת האינטרנט שלהם. שירות צ'אט סטנדרטי לכל המותג שומר על תדמית המותג בשליטה. זה נהדר עבור סוחרים היום, אבל זה יכול באותה קלות להוביל למעבר חלק למכירות ארגוניות ישירות.
לבסוף, תסתכל על עסקי ההשכרה לטווח קצר. מרצדס בנץ הבעלים Car2Go, בבעלות BMW ReachNow , ובבעלות GM מייבן. בכל אחד מהמקרים הללו, יצרנית הרכב יצרה ישות בת בבעלות מלאה כדי לשכור מכוניות לשעה או ליום, עם מרכז שירות מקומי שישמור עליהן. דגם זה עוקף בצורה יפה סוחרים וסוכנויות השכרה מסורתיות עבור נהגים עירוניים מזדמנים.
עתיד לא בטוח, שאל שוב מאוחר יותר
יש הרבה אי ודאות בעתיד הניידות. הגישה לרכבים משתנה לענות על הצרכים של דורות חדשים שאינם בהכרח חולקים את ערכי העבר. שלב את התנועה הזו עם השאיפה הבלתי נגמרת להוזיל מחירים ולמקסם רווחים וקשה לדמיין את סוכנות הרכב המסורתית משגשגת במהלך 30 השנים הבאות. יצרניות הרכב עדיין לא חושפות את התוכניות שלהן, אבל אתה יכול להיות בטוח שהשינוי מגיע, ובקרוב.
המלצות עורכים
- MediaTek רוצה להביא את טכנולוגיית הטלפון שלה למכוניות, ו-Nvidia הולכת לעזור
- ייתכן שאפל סוף סוף מצאה שותף לבניית אפל מכונית
- ספינת הדגל הטכנולוגית של ב.מ.וו היא רכב שטח חשמלי עם עיצוב דמוי מכונית קונספט
- המכונית החשמלית Lucid Air מוכנה לטיסה, כשהיא מקורקעת במשך שנים
- הסוללה החדשה של טסלה, של מיליון מייל, יכולה סוף סוף להפוך את המכוניות החשמליות לעלות סבירות
