Trew'n perustaja ja pääsuunnittelija Chris Pew totesi yhtä paljon toimisto- ja varastotilaa kuin esittelytilaakin: "Se on enemmänkin työtila ja keskus, johon voimme kokoontua. Kun aloitat vähittäiskaupan avaamisen, menetät sen edun, että voit sijoittaa kaikki yleiskustannukset tuotteeseesi.
Trew on vain yksi kasvava määrä ulkoiluvarusteiden valmistajia, jotka päättävät myydä varusteitaan suoraan asiakkailleen oman verkkosivustonsa tai myymälänsä kautta vähittäiskauppiaan kaltaisen välittäjän kautta REI tai Backcountry.com.
Liittyvät
- Tutustu Summer Outdoor Retailer 2019 -kongressin parhaisiin uusiin varusteisiin
Internetiä ymmärtävät asiakkaat ovat siirtymässä suoraan kuluttajalle -malliin.
Suoraan kuluttajalle -palvelu ei ole uusi liiketoimintamalli etenkään ulkoiluvarusteiden valmistajille. Monilla suurilla yrityksillä – esimerkiksi Patagonialla – on jokin versio samasta alkuperämyytistä: An yrittäjäperustaja yhdistää kaksi nikkeliä ja alkaa myydä pitoneja tai suksia ystäville auton tavaratila.
Kuitenkin yhä useammat pienemmät valmistajat lyövät vetoa siitä, että vähärasvainen liiketoimintamalli voi toimia yhtä hyvin myös heille. Ja Internetiä taitavia asiakkaita, jotka ovat tottuneet verkkokaupan helppouteen ja luottavat omaan omat tutkimukset, jotka koskevat näppylään liivillisen lapsen suosituksia, osoittavat heidän olevan oikeutettuja ottamaan veto.
Miksi mennä suoraan?
Kuten Pew huomautti, suoraan kuluttajalle -malliin siirtymisen ilmeisin etu on mahdollisuus tarjota asiakkaallesi parempi tarjous. Perinteiseen vähittäiskauppamalliin liittyy monia sisäänrakennettuja kustannuksia: Esimerkiksi vuokraus, henkilöstö tai varastointi tiili-ja laastilla varustettujen varusteiden kanssa, jotka saattavat vain päätyä jyrkästi alennukseen; myyntiedustajien palkkaaminen; tai ostaa osastotilaa messuilla houkutellakseen mainittuja myyntiedustajia tai vähittäiskauppiaita. Ilman vähittäismyyntihintaa tuotteet ovat paljon halvempia.
Monet yritykset kuitenkin päättävät kääntyä ja sijoittaa säästöt tuotteensa parantamiseen. Yritykset, kuten Trew and KUIU, joka valmistaa huippuluokan metsästysvarusteita kotimaassa, hankkii innovatiivisia materiaaleja ja tarjoaa asiakkailleen ensiluokkaisia tuotteita ei-niin-premium-hintaan.
"Käyttämiemme materiaalien laadun perusteella voimme myydä tuotteen 175 dollarilla, joka olisi 300 dollaria vähittäismyyntihinnalla", sanoi KUIU: n perustaja Jason Hairston. Yksi molempien yritysten käyttämistä materiaaleista on NuYarn, uusiseelantilaisen yrityksen valmistama kangas, joka vetää pehmeää, kevyttä ja imukykyistä merinovillaa nailonytimen ympärille. Materiaali on vahvempaa, kevyempää, joustavampaa ja kestävämpää kuin muut merinovillakankaat – ja jos he myivät vähittäismyyntimallissa, kummallakaan valmistajalla ei ollut varaa myydä sitä sellaisella hinnalla kuin he tehdä.
Henry Shires, perustaja Tarptentti, joka tekee kevyistä, kestävistä ja helposti koottavia ulkokatoksia, päätti myös sijoittaa säästöt suoraan kuluttajamallista – ei vain kankaissa, vaan myös pitäen Tarptent amerikkalaisvalmisteisena tuote. Tarptentin tapauksessa Shires maksaa mieluummin palkkion amerikkalaisesta valmistuksesta kuin vähittäiskaupan lisähinnasta.
"Minusta henkilökohtaisesti tuntuu hyvältä pitää työpaikat Yhdysvalloissa", Shires sanoi. ”Meillä on parempi valvonta tuotantoon, kun täällä tehdään asioita. Jos tulee ongelmia, voin nousta lentokoneeseen ja olla tehtaalla muutaman tunnin kuluttua."
Selkeämpi viesti
Suoraan kuluttajalle -mallin avulla sinulla ei ole vain enemmän hallintaa tuotteesi valmistusprosessiin, vaan voit hallita paremmin tuotteesi tarinaa. Asiakkaat eivät tietenkään etsisi tätä tarinaa ilman verkkokaupan kasvavaa suosiota verkkokauppiaiden, kuten Amazonin tai Zapposin, kautta. Molemmat sivustot antavat asiakkaille mahdollisuuden tutkia erilaisia vaihtoehtoja ja tottua ajatukseen suurten käteispalojen pudotuksesta verkossa.
Myydessään jälleenmyyjälle valmistajan on vakuutettava useita eri ihmisiä ennen kuin tuote edes esitellään asiakkaalle. Jeff Popp, perustaja MHM vaihde, vertasi prosessia puhelimen pelaamiseen. "Ensin sinun on löydettävä hyvä myyntiedustaja", Popp sanoi. ”Jos olet onnekas löytää hyvä edustaja, sinun täytyy toivoa, että vähittäiskaupan lapset myyvät kassin tehokkaasti. Se on hävinnyt taistelu saada haluamasi viesti perille."
Muiden ominaisuuksien ohella MHM: n pakkauksissa on Snake-Loader-vetoketju – S-muotoinen vetoketju, jonka avulla omistaja voi asettaa pakkauksen kokonaan tasaiseksi varusteiden järjestämiseksi tai päästä käsiksi pakkauksen mihin tahansa paneeliin milloin tahansa. Mutta kun selität laukun ominaisuuksia myyntiedustajalta jälleenmyyjältä asiakkaalle, paljon tietoa katoaa matkan varrella.
Monet myyntiedustajat ja jälleenmyyjät eivät välttämättä ole kiinnostuneita ottamaan riskiä nuoremmilla ja uudemmilla brändeillä. Cyrus Schenck on perustaja Renoun, joka valmistaa suksia, joissa on Schenkin kutsuma Hyper Damping Technology (HDT). Lumiolosuhteista riippuen suksi voi toimia joko kiinteänä tai pehmeänä suksena polymeerin ansiosta, joka itse asiassa kovenee kovien olosuhteiden tärinän lisääntyessä. Mutta suksien innovaatiot eivät ole helposti nähtävissä satunnaiselle ostajalle. Tai jälleenmyyjälle.
"Ennen kuin avasimme verkkosivuston, aloimme esitellä kauppoja", Schenck sanoi. – Markkinoilla on 1600 suksia. "Kuka sinä olet, asiakkaani ei tunne sinua, miksi koskaan kantaisin suksiasi." On paljon helpompaa opettaa asiakkaalle HDT: tä, kuka haluaa ostaa jääkaapin Amazonista, kuin vanhat kaupat, jotka ovat käyttäneet samaa järjestelmää vuotta.”
Lisää: Hanki kuntosi parhaiden iPhone-kuntosovellusten avulla
Toisin sanoen on paljon helpompaa kouluttaa asiakkaitasi oman verkkoekosysteemisi kautta – informatiivinen verkkosivusto, jolla on asiakkaita, jotka lukea blogiasi ja olla vuorovaikutuksessa kanssasi sosiaalisen median tileillä – kuin useiden mahdollisesti vähemmän investoituneiden myyjien ja toistot.
"Olemme vain vähän teltassa, joten olemme yrittäneet antaa asiakkaille tilan tuntua."
"Minua on järkyttävää, kuinka harvat ihmiset ovat päättäneet hyödyntää meillä olevaa teknologiaa", Shires sanoi viitaten Internetiin. "Teltat ovat vaikeita. Et voi vetää sitä telineestä ja asettaa sitä myymälään. [Verkkosivustolla] laitamme todellisen kokoisia malleja 3D-animaatioihin. Teltassa olemisen jälkeen olemme yrittäneet antaa asiakkaille tilan tuntua."
Hairston lainasi KUIU: n blogia, jonka hän aloitti yli kahdeksantoista kuukautta ennen brändin lanseerausta tapakseen dokumentoida kankaan ja materiaalien etsintää. yksi KUIU: n lähes välittömän suosion tärkeimmistä tekijöistä – he myivät lähes puoli miljoonaa euroa ensimmäisenä päivänä, jolloin verkkosivusto avattiin. "Otin aikaa kouluttaakseni asiakasta kankaista, materiaaleista ja suunnittelusta, mistä muut yritykset eivät kertoneet, verrattuna siihen, mitä valitsin", Hairston sanoi.
Asiakasyhteys
Ja tietysti se pätee molempiin suuntiin. Vaikka Hairston piti asiakkaitaan ajan tasalla prosesseistaan, hän sai palautetta suunnittelusta – pitivätkö he parempana untuvaa vai synteettistä eristystä, hupuja vai hupuja takissa. "Olen oppinut suoraan kuluttajalta, että suuri osa siitä antaa asiakkaalle äänen ja luo luottamusta toimintaamme", Hairston sanoi. "Mikään vähittäismyyntiin myyvä tuotemerkki ei tiedä, kuinka tavoittaa [asiakas] ymmärtääkseen ostoksensa. Se on yrityksemme elinehto."
Välittömän palautteen saaminen asiakkailta ilman jälleenmyyjän varastointisykliä antaa suunnittelijoille mahdollisuuden parantaa tuotevalikoimaansa jatkuvasti. "Ihmiset ovat vuorovaikutuksessa kanssani", Pew sanoi. ”Vähittäiskaupassa ihmiset ostaisivat vain toisen takin, emmekä tietäisi miksi… Meillä on asiakkaita, jotka lähettävät minulle yksityiskohtaisia 500 sanan arvosteluja. Saat kymmenen tai viisitoista tällaista asiakasta, on helppo tunnistaa kuvioita siitä, mikä toimii tai ei."
Ja kuten vaihdepäät kaikkialla maassa – olivatpa ne sitten vähittäiskaupassa, tehtaalla tai metsässä – monet pienet valmistajat huomaavat, että suurin osa heidän työtyytyväisyydestään tulee siitä, että he ympäröivät itsensä samankaltaisten ihmisten kanssa intohimoja.
"Kaikki on vaihtokauppaa. Usein liiketoiminnassa päätetään, mitä ei tehdä, kuin siitä, mitä tehdä, Shires sanoi. "Jos se olisi välttämätöntä [vähittäiskauppaan], haluaisin luopua yrityksestä. Kyse on vain yksikkömäärän myynnistä. Suurin rakkauteni elämässä on vaellus ja ulkona oleminen, ja päivittäinen asiakkaiden kanssa puhuminen on iso osa sitä, miksi pidän siitä, mitä teen.
Toimittajien suositukset
- Parhaat Cyber Mondayn ulkoiluvarustetarjoukset vuodelle 2019
- "Super magnesium" saattaa olla seuraava ihmemateriaali ulkoiluvarusteisiin
