Trew asutaja ja juhtiv disainer Chris Pew ütles nii kontori- ja laoruumina kui ka müügisaalina: „See on rohkem tööruum ja sõlmpunkt, kus me saame koguneda. Kui hakkate jaekauplusi avama, kaotate eelise, et saate kogu oma üldkulud oma tootesse panna.
Trew on vaid üks kasvavast arvust välivarustuse tootjatest, kes otsustavad oma varustust müüa otse oma klientidele oma veebisaidi või poe kaudu, mitte jaemüüja kaudu REI või Backcountry.com.
Seotud
- Tutvuge parimate uute varustusega 2019. aasta suvevälise jaemüüja konverentsilt
Internetti tundvad kliendid liiguvad otse tarbijale mudeli poole.
Otse tarbijale ei ole uus ärimudel, eriti välisvarustuse tootjate jaoks. Paljudel suurtel ettevõtetel – näiteks Patagonial – on mõni versioon samast päritolumüüdist: An ettevõtlik asutaja paneb kaks niklit kokku ja hakkab müüma pitone või suuski sõpradele väljaspool auto pagasiruumi.
Üha enam väiksemaid tootjaid panustab aga sellele, et lahja ärimudel võib nende jaoks sama hästi toimida. Ja Internetti tundvad kliendid, kes on harjunud veebiostlemise mugavusega ja usaldavad oma enda uurimused vestiga pimpleva lapse soovituste üle, tõestavad, et neil on õigus võtta kihla vedada.
Miks minna otse?
Nagu Pew märkis, on otse tarbijale suunatud mudelile ülemineku kõige ilmsem eelis võimalus pakkuda oma kliendile paremat pakkumist. Traditsioonilise jaemüügimudeliga kaasnevad mitmed sisseehitatud kulud: näiteks rentimine, personali hankimine või tavaliste seadmete varumine, mille allahindlus võib lõppeda järsult; müügiesindajate palkamine; või messidel boksipinna ostmine, et meelitada ligi nimetatud müügiesindajaid või jaeostjaid. Ilma jaemüügi juurdehindluseta on tooted palju odavamad.
Paljud ettevõtted otsustavad siiski ümber pöörata ja investeerida need säästud oma toote täiustamisse. Sellised ettevõtted nagu Trew ja KUIU, kõrgekvaliteediliste jahivarustuse tootja, hankib uuenduslikke materjale, pakkudes oma klientidele esmaklassilisi tooteid mitte eriti kõrge hinnaga.
"Meie kasutatavate materjalide kvaliteedi põhjal saame müüa toodet 175 dollari eest, mis oleks jaemüügi juurdehindlusega 300 dollarit," ütles KUIU asutaja Jason Hairston. Üks materjale, mida mõlemad ettevõtted kasutavad, on NuYarn, Uus-Meremaal asuva ettevõtte valmistatud kangas, mis tõmbab ümber nailonisüdamike pehme, kerge ja imava meriinovilla. Materjal on tugevam, kergem, venivam ja vastupidavam kui teised meriinovillased kangad – ja kui nad müüsid jaemüügimudelina, kumbki tootja ei saanud endale lubada seda müüa sellise hinnaga, nagu nemad teha.
Henry Shires, asutaja Tarptent, mis teeb kerged, vastupidavad ja hõlpsasti kokkupandavad välivarjualused, otsustas samuti investeerida säästud otse tarbijale müüdavast mudelist – mitte ainult kangastes, vaid ka selles, et Tarptent on Ameerikas toodetud toode. Tarptenti puhul eelistab Shires maksta lisatasu Ameerika tootmise eest, mitte maksta jaemüügi juurdehindlust.
"Mina isiklikult tunnen end USA-s töökoha säilitamise pärast hästi," ütles Shires. "Meil on parem kontroll tootmise üle, kui asju siin tehakse. Kui tekib probleem, saan lennukile istuda ja mõne tunni pärast tehases olla.
Selgem sõnum
Otse tarbijale suunatud mudeli abil ei ole teil rohkem kontrolli oma toote tootmisprotsessi üle, vaid ka oma toote loo üle. Loomulikult ei otsiks kliendid seda lugu ilma veebipoodide (nt Amazon või Zappos) kaudu veebiostude kasvava populaarsuseta. Mõlemad saidid võimaldavad klientidel uurida erinevaid võimalusi ja harjuda mõttega visata veebis suuri sularaha.
Jaemüüjale müües peab tootja veenma mitmeid erinevaid inimesi, enne kui toodet kliendile tutvustatakse. Jeff Popp, asutaja MHM käik, võrdles seda protsessi telefonimänguga. "Kõigepealt peate leidma hea müügiesindaja," ütles Popp. "Kui teil on õnn leida hea esindaja, siis peate lootma, et jaemüügikorrusel olevad lapsed müüvad kotti tõhusalt. See on kaotatud lahing, et saada soovitud sõnum.
Muude funktsioonide hulgas on MHMi pakkidel Snake-Loader tõmblukk – S-kujuline tõmblukk, mis võimaldab omanikul varustuse korrastamiseks või paki mis tahes paneelile igal ajal juurde pääseda. Kuid koti funktsioonide selgitamisel müügiesindajalt jaemüüjalt kliendile läheb palju teavet kaduma.
Paljud müügiesindajad ja jaemüüjad ei pruugi olla huvitatud nooremate ja uuemate kaubamärkide valikust. Cyrus Schenck on asutaja Reoun, mis toodab suuski, millel on funktsioon, mida Schenk nimetab Hyper Damping Technology (HDT). Olenevalt lumeoludest võib suusk toimida kas tugeva või pehme suusana tänu polümeerile, mis muutub karmide olude vibratsiooni suurenedes tugevamaks. Kuid suusa uuendus ei ole juhuslikule ostjale kergesti nähtav. Või jaemüüja.
"Enne veebisaidi avamist hakkasime poode tutvustama," ütles Schenck. “Turul on 1600 suuski. "Kes sa oled, mu klient ei tunne teid, miks ma peaksin teie suuski kandma." Kliendile HDT-d õpetada on palju lihtsam, kes on rahul Amazonist külmiku ostmisega, kui vanade poodidega, kes on sama süsteemi kasutanud aastat.”
Rohkem: Viige end vormi parimate iPhone'i treeningrakendustega
Teisisõnu on palju lihtsam oma kliente koolitada oma veebiökosüsteemi kaudu – informatiivse veebisaidi kaudu, mis on täidetud klientidega, kes lugeda teie ajaveebi ja suhelda teiega sotsiaalmeedia kontodel – kui see on läbi hulga võib-olla vähem investeeritud müügiinimesi ja reps.
„Tegelikult telgis viibimisest oleme püüdnud anda klientidele ruumitunnetuse.”
"Minu jaoks on šokeeriv, kui vähesed inimesed on otsustanud kasutada meie olemasolevat tehnoloogiat," ütles Shires, viidates Internetile. «Telgid on keerulised. Te ei saa seda riiulilt maha tõmmata ja poodi üles panna. [Veebisaidil] paneme elusuuruses mudelid 3D-animatsioonidesse. Kuna tegelikult pole telgis, oleme püüdnud klientidele ruumitunnetust anda.
Hairston tsiteeris KUIU ajaveebi, mida ta alustas rohkem kui kaheksateist kuud enne kaubamärgi turule toomist, et dokumenteerida kanga ja materjalide otsingut. KUIU peaaegu kohese populaarsuse üks peamisi tõukejõude – nad müüsid esimesel päeval, mil veebisait avati, peaaegu pool miljonit. „Võtsin aega, et õpetada kliente kanga, materjalide ja disaini osas, millest teised ettevõtted teile ei rääkinud, võrreldes sellega, mida ma valisin,“ ütles Hairston.
Kliendi ühendus
Ja loomulikult käib see mõlemat pidi. Isegi kui Hairston hoidis kliente oma protsessidega kursis, sai ta disaini kohta tagasisidet – kas nad eelistasid udusulgesid või sünteetilist isolatsiooni, kapuutsi või ilma kapuutsita jakkidel. "Mida olen õppinud otse tarbijale, on see, et suur osa sellest annab kliendile hääle ja loob usaldust meie tegemiste vastu," ütles Hairston. „Iga bränd, mis müüb jaemüügile, ei tea, kuidas pöörduda [kliendi] poole, et tema ostust aru saada. See on meie ettevõtte elujõud."
Klientidelt vahetu tagasiside saamine, ilma et oleksite jaemüüja varustamise tsükliga seotud, võimaldab disaineritel tootesarja pidevalt täiustada. "Inimesed suhtlevad minuga," ütles Pew. „Jaepoes ostsid inimesed lihtsalt teise jope ja me ei teaks, miks… Meil on kliente, kes saadavad mulle üksikasjalikke 500-sõnalisi ülevaateid. Saad kümme-viisteist sellist klienti, on lihtne ära tunda mustreid, mis töötab või ei tööta.
Ja nagu hammasrattapead üle kogu riigi – olenemata sellest, kas nad on poes, tehases või metsas –, on paljud väikesed tootjad leiavad, et enamik nende tööga rahulolu tuleb sellest, et nad ümbritsevad end inimestega, kellel on sarnased kired.
"Kõik on kompromiss. Enamasti seisneb äri selles, et otsustatakse, mida mitte teha, vaid selle üle, mida teha, ”ütles Shires. "Kui oleks vaja [jaemüügiks minna], tahaksin ettevõttest loobuda. See muutub lihtsalt müügiühiku kohta. Minu suurim armastus elus on matkamine ja õues olemine ning iga päev klientidega rääkimine on suur osa sellest, miks mulle meeldib teha seda, mida teen.
Toimetajate soovitused
- Küberesmaspäeva parimad välisvarustuse pakkumised 2019. aastal
- "Supermagneesium" võib olla järgmine imematerjal välivarustuse jaoks
