Todo el mundo sabe que Internet cambió fundamentalmente el comercio. Ahora podemos encontrar y comprar casi cualquier cosa en línea, incluso automóviles. Pero el comercio por Internet también causa lo que los economistas llaman destrucción creativa, en el que algunas empresas ganan y otras pierden porque no pueden adaptarse a la nueva realidad.
En este momento, se está generando un impulso que probablemente cambiará la forma en que compramos automóviles de manera fundamental y, lo que es más importante, cómo los fabricantes de automóviles nos venden automóviles. Este cambio se produce de diversas maneras, pero la conclusión es que es probable que el concesionario de automóviles tradicional esté en camino de unirse al establo de librea como una reliquia de una época pasada.
el elefante en el cuarto
Aquí hay un problema: los fabricantes de automóviles dependen en gran medida de sus redes de concesionarios hoy en día, y los concesionarios de automóviles han gastado el siglo pasado protegiéndose con leyes estatales que inhiben la competencia de cualquier otro modo de compra de autos. En consecuencia, ningún fabricante de automóviles saldrá a decir que le gustaría deshacerse de su red de concesionarios y dedicarse a la venta directa. En cambio, los fabricantes de automóviles prefieren declaraciones insulsas sobre cómo los concesionarios son socios importantes en el servicio al cliente y la entrega, la columna vertebral de la marca, etc.
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En lugar de escuchar lo que dicen los fabricantes de automóviles, es más instructivo observar lo que hacen. Porque lo que están haciendo apunta a un futuro en el que es más probable que se hagan negocios directamente con el fabricante de automóviles que a través de un intermediario, a menudo problemático.
Piensa en esto: ¿alguna vez has tenido un mala experiencia en un concesionario? La mayoría de las personas lo han hecho, y aprietan los dientes y lo soportan o simplemente van a otro distribuidor para realizar esa compra. En la lucha por obtener ganancias en un negocio de bajo margen, los empleados de los concesionarios pueden generar rencor hacia una marca con tanta frecuencia como crean una imagen positiva.
Una mala experiencia con un concesionario puede poner al comprador, así como a sus amigos, familiares, vecinos y compañeros de trabajo, completamente en contra de una marca. Cuando se compara la experiencia de ventas en el concesionario, frecuentemente tediosa, con una experiencia fluida proceso de ventas en línea con precios claros, es difícil imaginar que muchas personas elijan al distribuidor.
No todos están de acuerdo
Siempre hay un punto de vista alternativo, y el seguidor de la industria automotriz Bob Reisner, director ejecutivo de Nassau Business Funding & Services, cree que los concesionarios prosperarán y ganarán más poder en el futuro.
"No veo que los fabricantes de automóviles existentes se deshagan de los concesionarios", dijo a Digital Trends. “En primer lugar, existen leyes estatales de franquicias que exigen a los distribuidores y, lo que es más importante, protegen a los distribuidores de la terminación de la franquicia. Será muy difícil y costoso para los fabricantes despedir a los distribuidores de las marcas existentes. Los comerciantes y sus asociaciones se encuentran entre los operadores políticos más fuertes en muchos estados federados. A los políticos estatales les resulta difícil votar en contra de ellos, como grupo”.
“Las leyes estatales de franquicias protegen a los distribuidores. Será muy difícil y costoso para los fabricantes eliminarlos”.
"En segundo lugar, la tecnología va a cambiar radicalmente el negocio de fabricación de automóviles", continúa Reisner. “El esfuerzo por responder al rápido cambio tecnológico consumirá la capacidad de capital de estos fabricantes y les privará del efectivo necesario para financiar el desarrollo de una red de distribuidores [corporativos]. Por lo tanto, probablemente no haya suficiente poder político, dinero en efectivo y capacidad de gestión para desarrollar una alternativa de distribuidor. Los concesionarios existentes tendrán la mano más fuerte y forzarán concesiones de márgenes y precios por parte de los fabricantes de automóviles existentes”.
El fenómeno Tesla
Según Reisner, Tesla es la primera empresa automovilística verdaderamente nueva en décadas, lo que significa que no tenía contratos de concesionario vigentes. Tesla puso patas arriba a la industria automotriz al negarse a otorgar franquicias a ningún concesionario. En cambio, la empresa vende directamente a través de sus propias tiendas y en línea. Ya en 2012 se produjeron demandas por parte de concesionarios de automóviles. Hoy en día, 10 estados de EE. UU. prohíben por completo el modelo de negocio de Tesla y 7 más limitan el número de puntos de venta minorista de Tesla.
Con ese modelo de venta directa implementado, la empresa comenzó a aceptar reservas para su sedán modelo 3 en 2016. Más de 100.000 personas realizaron depósitos incluso antes de que se revelaran los prototipos del Modelo 3, y las reservas totales superaron las 350.000 unidades en unas semanas basándose en automóviles que los compradores sólo habían visto en fotografías. Al final, se realizaron más de 500.000 depósitos antes de que se entregara el primer Model 3.
Los periodistas automotrices han tenido mucho que decir sobre la capacidad de Tesla para entregar el Model 3 en cantidad, y algunos titulares de reservas anticipadas han solicitado la devolución de su dinero, pero ningún otro fabricante de automóviles ha recibido una respuesta de los clientes a un nuevo modelo. incluso remotamente comparable al Tesla Modelo 3.
Lo que los fabricantes de automóviles seguramente notarán sobre el modelo de negocio de Tesla es que la sede corporativa controla toda la experiencia del cliente. Lo más importante desde una perspectiva corporativa es que todas las ganancias de la transacción vuelven a Tesla.
Suscripción y arrendamiento
Puede ver más evidencia de que los fabricantes de automóviles están cambiando las reglas del juego con la llegada del modelo de suscripción. lincoln, Cadillac, Porsche, mercedes, BMW, Audi, y volvo Todos están probando modelos de suscripción en lugar de venderle o incluso arrendarle un automóvil.
Con el servicio de suscripción de un fabricante de automóviles, puede cambiar su automóvil por cualquier otro que se adapte a sus necesidades.
En un modelo de suscripción, puedes cambiar tu coche por un modelo diferente que se adapte a tus necesidades. Algunas suscripciones limitan cuándo y con qué frecuencia se puede operar, pero otras tienen políticas liberales.
Por ejemplo, puede intercambiar su Cadillac suscrito hasta 18 veces al año. Incluso hay servicios de suscripción como unidad flexible, Embrague, y karma donde puedes suscribirte y elegir entre diferentes fabricantes.
Los términos exactos varían, pero el principal punto de venta de todos estos servicios de suscripción es que puedes evitar el proceso de compra de un automóvil a través de un concesionario y simplemente presentarte para recibir la entrega. Su suscripción es con el fabricante de automóviles, no con un concesionario. A medida que estos servicios ganan popularidad, los concesionarios se convierten en nada más que establecimientos contratados para preparar y entregar un vehículo que sigue siendo propiedad del fabricante durante toda su vida.
Consolidación y Competencia
Otro factor que está cambiando el modelo tradicional de concesión es el megaconcesionario. Estas cadenas de concesionarios a nivel nacional son grandes corporaciones por derecho propio, en lugar de franquicias de propiedad local. Lithia Motors, Inc. es una de esas cadenas de concesionarios que cotiza en bolsa con una capitalización de mercado de 2.500 millones de dólares. El grupo de concesionarios AutoNation tiene más de 300 concesionarios individuales y más de 26.000 empleados.
Los concesionarios de propiedad local tienen un tremendo incentivo para venderse a estos megaconcesionarios porque los márgenes en el negocio de automóviles nuevos se han reducido a el mínimo, y los concesionarios de larga data pueden encontrar que el mayor activo en sus balances es el terreno urbano y suburbano debajo del edificios. A medida que cientos de concesionarios de automóviles locales son absorbidos por estos grandes conglomerados, es aún más difícil para los concesionarios locales restantes competir.
El veterano ejecutivo de la industria automotriz Bob Lutz cree que a los concesionarios de automóviles les quedan, en el mejor de los casos, entre 20 y 25 años. En una reunión de profesionales de la SAE en abril de 2018, Lutz dijo que los distribuidores eran una “especie amenazada” debido a los compradores a granel como Uber y Lyft, y el probable desarrollo de vehículos totalmente autónomos. Los científicos sociales ya están prediciendo que La era Peak Car ha terminado en zonas urbanas.
Tomando el control, poco a poco
Los fabricantes de automóviles también están interviniendo para ayudar a los concesionarios de automóviles a cumplir con las requisitos de la era conectada. La mayoría de los sitios web de concesionarios le ofrecen la oportunidad de utilizar servicios de chat para hablar con alguien que supuestamente sabe algo sobre los autos que desea.
Lo que no te dicen es que aunque la persona al otro lado del chat responde con tu nombre del concesionario local, probablemente sea un empleado del fabricante de automóviles, con sede en la marca o cerca de ella sede. Estos empleados pueden brindarle detalles generales sobre el automóvil que desea, pero si pregunta sobre inventario, precios, intercambio o una prueba de manejo, lo derivarán a una llamada telefónica con un representante de ventas en su local concesión.
El acceso a los vehículos está cambiando rápidamente para satisfacer las necesidades de las nuevas generaciones que no siempre comparten los valores del pasado.
Los fabricantes de automóviles ofrecen este servicio para que los concesionarios (que a menudo no son expertos en tecnología) no tengan una gran variación en su respuesta en Internet. Un servicio de chat estandarizado para toda la marca mantiene la imagen de marca bajo control. Esto es excelente para los distribuidores de hoy, pero también puede conducir fácilmente a un cambio sin problemas a las ventas corporativas directas.
Por último, echemos un vistazo al negocio de alquiler a corto plazo. Mercedes-Benz posee Car2Go, BMW posee Llegar ahora , y GM posee experto. En cada uno de estos casos, el fabricante de automóviles ha creado una entidad subsidiaria de propiedad absoluta para alquilar automóviles por una hora o un día, con un centro de servicio local para mantenerlos en mantenimiento. Este modelo evita claramente a los concesionarios y las agencias de alquiler tradicionales para conductores urbanos ocasionales.
Futuro incierto, vuelva a preguntar más tarde
Hay mucha incertidumbre sobre el futuro de la movilidad. El acceso a los vehículos está cambiando para satisfacer las necesidades de las nuevas generaciones que no necesariamente comparten los valores del pasado. Si se combina ese movimiento con la búsqueda interminable de reducir los precios y maximizar las ganancias, es difícil imaginar que el concesionario de automóviles tradicional prospere durante los próximos 30 años. Los fabricantes de automóviles aún no han revelado sus planes, pero pueden estar seguros de que se producirán cambios, y pronto.
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