Tanto un espacio de oficina y almacenamiento como una sala de exposición, el fundador y diseñador principal de Trew, Chris Pew, dijo: “Es más un espacio de trabajo y un centro para reunirnos. Una vez que comienzas a abrir tiendas minoristas, pierdes la ventaja de poder invertir todos tus gastos generales en tu producto”.
Trew es solo uno del creciente número de fabricantes de equipos para actividades al aire libre que optan por vender sus equipos. directamente a sus clientes a través de su propio sitio web o tienda, en lugar de a través de un minorista como REI o travesía.com.
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Los clientes conocedores de Internet están avanzando hacia el modelo directo al consumidor.
El servicio directo al consumidor no es un modelo de negocio nuevo, especialmente para los fabricantes de equipos para actividades al aire libre. Muchas grandes empresas (la Patagonia, por ejemplo) tienen alguna versión del mismo mito del origen: El fundador empresarial junta dos monedas de cinco centavos y comienza a vender pitones o esquís a amigos fuera del país. maletero de un coche.
Sin embargo, cada vez más fabricantes pequeños apuestan a que el modelo de negocio eficiente puede funcionar igual de bien para ellos. Y los clientes conocedores de Internet, acostumbrados a la comodidad de las compras en línea y a confiar en sus propia investigación sobre las recomendaciones de un niño lleno de granos y con chaleco, les está demostrando que tenían razón al tomar la decisión apuesta.
¿Por qué ir directo?
Como señaló Pew, la ventaja más obvia de pasar a un modelo directo al consumidor es poder ofrecerle al cliente un mejor trato. El modelo minorista tradicional viene con muchos costos incorporados: por ejemplo, alquilar, dotar de personal o abastecer una tienda física con equipo que puede terminar con grandes descuentos; contratar representantes de ventas; o comprar espacio en stands en ferias comerciales para atraer a dichos representantes de ventas o compradores minoristas. Sin un margen de beneficio minorista, los productos son mucho más baratos.
Sin embargo, muchas empresas optan por invertir esos ahorros en mejorar su producto. Empresas como Trew y KUIU, un fabricante de equipos de caza de alta gama, obtiene materiales innovadores y ofrece a sus clientes productos premium a precios no tan premium.
"Según la calidad de los materiales que utilizamos, podemos vender un producto por 175 dólares, lo que sería de 300 dólares con un margen de beneficio minorista", dijo Jason Hairston, fundador de KUIU. Uno de los materiales que utilizan ambas empresas es NuYarn, un tejido fabricado por una empresa con sede en Nueva Zelanda que elabora lana merino suave, ligera y absorbente alrededor de un núcleo de nailon. El material es más fuerte, más ligero, más elástico y más duradero que otros tejidos de lana merino, y si vendieron en un modelo minorista, ninguno de los fabricantes podía darse el lujo de venderlo al precio que hacer.
Henry Shires, fundador de tarptent, que fabrica refugios para exteriores ligeros, duraderos y fáciles de montar, también decidió invertir los ahorros del modelo directo al consumidor, no sólo en telas, sino también en mantener a Tarptent como un fabricante estadounidense. producto. En el caso de Tarptent, Shires prefiere pagar la prima por la fabricación estadounidense en lugar de pagar el margen minorista.
“Personalmente, me siento bien por mantener empleos en Estados Unidos”, dijo Shires. “Tenemos un mejor control sobre la fabricación cuando las cosas se fabrican aquí. Si hay algún problema, puedo subirme a un avión y estar en la fábrica en unas horas”.
Un mensaje más claro
Con un modelo directo al consumidor, no sólo tiene más control sobre el proceso de fabricación de su producto, sino que también tiene más control sobre la historia de su producto. Por supuesto, los clientes no estarían buscando esa historia sin la creciente popularidad de las compras en línea a través de minoristas en línea como Amazon o Zappos. Ambos sitios permiten a los clientes investigar diferentes opciones y acostumbrarse a la idea de gastar grandes cantidades de dinero en efectivo en línea.
Al vender a un minorista, un fabricante debe convencer a varias personas diferentes incluso antes de presentar el producto al cliente. Jeff Popp, fundador de Engranaje MHM, comparó el proceso con un juego de teléfono. "Primero hay que encontrar un buen representante de ventas", dijo Popp. “Si tienes la suerte de encontrar un buen representante, entonces debes esperar que los niños del sector minorista vendan el bolso de manera efectiva. Es una batalla perdida transmitir el mensaje que desea”.
Entre otras características, las mochilas de MHM cuentan con una cremallera Snake-Loader, una cremallera en forma de S que permite al propietario colocar la mochila completamente plana para organizar el equipo o acceder a cualquier panel de la mochila en cualquier momento. Pero en el proceso de explicar las características del bolso desde el representante de ventas hasta el minorista y el cliente, se pierde mucha información en el camino.
Muchos representantes de ventas y minoristas no están necesariamente interesados en arriesgarse con marcas más jóvenes y nuevas. Cyrus Schenck es el fundador de Renombrar, que fabrica esquís que cuentan con lo que Schenk llama Hyper Damping Technology (HDT). Dependiendo de las condiciones de la nieve, el esquí puede funcionar como un esquí firme o suave debido a un polímero que en realidad se vuelve más firme a medida que aumentan las vibraciones de las condiciones difíciles. Pero la innovación del esquí no es fácilmente visible para un comprador ocasional. O minorista, en todo caso.
"Antes de abrir el sitio web, comenzamos a promocionar tiendas", dijo Schenck. “Hay 1.600 esquís en el mercado. "¿Quién eres? Mi cliente no te conoce, ¿por qué llevaría tu esquí?". Es mucho más fácil enseñarle a un cliente sobre HDT, ¿Quién se siente cómodo comprando un refrigerador en Amazon que en tiendas tradicionales que han estado usando el mismo sistema durante mucho tiempo? años."
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En otras palabras, es mucho más fácil educar a sus clientes a través de su propio ecosistema en línea: un sitio web informativo poblado por clientes que leer su blog e interactuar con usted en cuentas de redes sociales, que a través de una serie de vendedores posiblemente menos invertidos y repeticiones.
"Aparte de estar en una tienda de campaña, hemos tratado de darles a los clientes una idea del espacio".
"Me sorprende ver cuán pocas personas han elegido utilizar la tecnología que tenemos", dijo Shires, refiriéndose a Internet. “Las tiendas de campaña son difíciles. No puedes sacarlo de un estante e instalarlo en la tienda. [En el sitio web] colocamos modelos de tamaño natural en animaciones 3D. Aparte de estar en una tienda de campaña, hemos tratado de darles a los clientes una idea del espacio”.
Hairston citó el blog de KUIU, que inició más de dieciocho meses antes de lanzar la marca, como una forma de documentar la búsqueda de telas y materiales, como uno de los principales impulsores de la popularidad casi instantánea de KUIU: lograron casi medio millón en ventas el primer día que el sitio web estuvo abierto al público. "Me tomé el tiempo para educar al cliente sobre telas, materiales y diseño, lo que otras empresas no le decían y lo que yo elegía", dijo Hairston.
La conexión con el cliente
Y, por supuesto, eso va en ambos sentidos. Incluso cuando Hairston mantuvo a sus clientes informados sobre sus procesos, pudo obtener comentarios sobre el diseño: si preferían aislamiento de plumón o sintético, con capucha o sin capucha en las chaquetas. "Lo que he aprendido del servicio directo al consumidor es que en gran medida se trata de darle voz al cliente y generar confianza en lo que hacemos", dijo Hairston. “Cualquier marca que vende al por menor no sabe cómo comunicarse con [el cliente] para comprender su compra. Ese es el alma de nuestra empresa”.
Obtener comentarios instantáneos de los clientes, sin estar atados al ciclo de reabastecimiento de un minorista, permite a los diseñadores mejorar constantemente la línea de productos. "La gente interactúa conmigo", dijo Pew. “En una tienda minorista, la gente simplemente compraría otra chaqueta y no sabríamos por qué... Tenemos clientes que me envían reseñas detalladas de 500 palabras. Si obtienes diez o quince clientes así, es fácil reconocer patrones de lo que funciona o no”.
Y al igual que los amantes de los engranajes en todo el país, ya sea en una tienda minorista, en una fábrica o en el bosque, muchas pequeñas empresas Los fabricantes descubren que la mayor parte de su satisfacción laboral proviene simplemente de rodearse de personas que tienen características similares. pasiones.
“Todo es una compensación. Muchas veces, los negocios consisten en decidir qué no hacer y no en qué hacer”, afirmó Shires. “Si fuera una necesidad [ir al por menor], querría salir del negocio. Simplemente se trata de ventas por volumen de unidades. Mi mayor amor en la vida es hacer senderismo y estar al aire libre, y hablar con los clientes todos los días es una gran parte de por qué me gusta hacer lo que hago”.
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