Οσο είναι χώρος γραφείου και αποθήκευσης, όσο και εκθεσιακός χώρος, ο ιδρυτής και επικεφαλής σχεδιαστής της Trew, Chris Pew, δήλωσε: «Είναι περισσότερο χώρος εργασίας και κόμβος για να συγκεντρωθούμε. Μόλις αρχίσετε να ανοίγετε καταστήματα λιανικής, χάνετε το πλεονέκτημα να μπορείτε να βάλετε όλα τα γενικά έξοδα στο προϊόν σας».
Η Trew είναι μόνο ένας από έναν αυξανόμενο αριθμό κατασκευαστών εργαλείων εξωτερικού χώρου που επιλέγουν να πουλήσουν τον εξοπλισμό τους απευθείας στους πελάτες τους μέσω του δικού τους ιστότοπου ή καταστήματος, αντί μέσω ενός πωλητή λιανικής όπως REI ή Backcountry.com.
Σχετίζεται με
- Δείτε τον καλύτερο νέο εξοπλισμό από το συνέδριο Summer Outdoor Retailer 2019
Οι πελάτες που γνωρίζουν το Διαδίκτυο κινούνται προς το μοντέλο απευθείας προς τον καταναλωτή.
Η άμεση πρόσβαση στον καταναλωτή δεν είναι ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο, ιδιαίτερα για τους κατασκευαστές εργαλείων εξωτερικού χώρου. Πολλές μεγάλες εταιρείες - η Παταγονία, για παράδειγμα - έχουν κάποια εκδοχή του ίδιου μύθου προέλευσης: An επιχειρηματίας ιδρυτής ενώνει δύο νίκελ και αρχίζει να πουλά πίτον ή σκι σε φίλους εκτός πορτμπαγκάζ ενός αυτοκινήτου.
Ωστόσο, όλο και περισσότεροι μικρότεροι κατασκευαστές στοιχηματίζουν ότι το λιτό και μέτριο επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να λειτουργήσει εξίσου καλά για αυτούς. Και πελάτες με γνώσεις Διαδικτύου, συνηθισμένοι στην ευκολία των διαδικτυακών αγορών και εμπιστεύονται τους Η δική τους έρευνα σχετικά με τις συστάσεις ενός παιδάκι με φανελάκι, τους αποδεικνύει ότι δικαιούνται να το πάρουν στοίχημα.
Γιατί να πάτε απευθείας;
Όπως τόνισε ο Pew, το πιο προφανές πλεονέκτημα της μετάβασης σε ένα μοντέλο απευθείας στον καταναλωτή είναι να μπορείς να προσφέρεις στον πελάτη σου μια καλύτερη προσφορά. Το παραδοσιακό μοντέλο λιανικής έρχεται με πολλά ενσωματωμένα κόστη: Για παράδειγμα, ενοικίαση, στελέχωση ή αποθήκευση ενός εξοπλισμού από τούβλα και κονιάματος που μπορεί απλώς να καταλήξει σε μεγάλη έκπτωση. πρόσληψη αντιπροσώπων πωλήσεων· ή αγορά χώρου περιπτέρων σε εμπορικές εκθέσεις για να προσελκύσουν τους εν λόγω αντιπροσώπους πωλήσεων ή αγοραστές λιανικής. Χωρίς σήμανση λιανικής, τα προϊόντα είναι πολύ φθηνότερα.
Πολλές εταιρείες, ωστόσο, επιλέγουν να γυρίσουν και να επενδύσουν αυτές τις οικονομίες στη βελτίωση του προϊόντος τους. Εταιρείες όπως η Trew και KUIU, κατασκευαστής κυνηγετικών εργαλείων προηγμένης τεχνολογίας, προμηθεύεται καινοτόμα υλικά, προσφέροντας στους πελάτες της προϊόντα υψηλής ποιότητας σε τιμές όχι και τόσο υψηλής ποιότητας.
"Με βάση την ποιότητα των υλικών που χρησιμοποιούμε, είμαστε σε θέση να πουλήσουμε ένα προϊόν για 175 $ που θα ήταν 300 $ με σήμανση λιανικής", δήλωσε ο Jason Hairston, ιδρυτής της KUIU. Ένα από τα υλικά που χρησιμοποιούν και οι δύο εταιρείες είναι το NuYarn, ένα ύφασμα κατασκευασμένο από μια εταιρεία με έδρα τη Νέα Ζηλανδία που σχεδιάζει μαλακό, ελαφρύ και απορροφητικό μαλλί μερινό γύρω από έναν πυρήνα από νάιλον. Το υλικό είναι ισχυρότερο, ελαφρύτερο, πιο ελαστικό και πιο ανθεκτικό από άλλα υφάσματα από μαλλί μερίνο—και αν πωλούσαν σε μοντέλο λιανικής, κανένας κατασκευαστής δεν είχε την πολυτέλεια να το πουλήσει στην τιμή που εκείνοι κάνω.
Henry Shires, ιδρυτής της Τάρπτεντ, που κάνει ελαφριά, ανθεκτικά και εύκολα συναρμολογούμενα καταφύγια εξωτερικού χώρου, επέλεξε επίσης να επενδύσει την εξοικονόμηση πόρων από το μοντέλο απευθείας στον καταναλωτή—όχι μόνο στα υφάσματα, αλλά στο να διατηρηθεί το Tarptent αμερικανικής κατασκευής προϊόν. Στην περίπτωση του Tarptent, η Shires προτιμά να πληρώνει το ασφάλιστρο για την αμερικανική κατασκευή παρά να πληρώνει τη σήμανση λιανικής.
«Προσωπικά αισθάνομαι καλά που διατηρώ θέσεις εργασίας στις ΗΠΑ», είπε ο Shires. «Έχουμε καλύτερο έλεγχο της παραγωγής όταν τα πράγματα γίνονται εδώ. Αν υπάρχει πρόβλημα, μπορώ να μπω σε ένα αεροπλάνο και να είμαι στο εργοστάσιο σε λίγες ώρες».
Ένα πιο ξεκάθαρο μήνυμα
Με ένα μοντέλο απευθείας προς τον καταναλωτή, όχι μόνο έχετε περισσότερο έλεγχο στη διαδικασία κατασκευής του προϊόντος σας, αλλά και περισσότερο έλεγχο στην ιστορία του προϊόντος σας. Φυσικά, οι πελάτες δεν θα αναζητούσαν αυτήν την ιστορία χωρίς την αυξανόμενη δημοτικότητα των διαδικτυακών αγορών μέσω διαδικτυακών καταστημάτων λιανικής όπως το Amazon ή το Zappos. Και οι δύο ιστότοποι επιτρέπουν στους πελάτες να ερευνήσουν διαφορετικές επιλογές και να συνηθίσουν στην ιδέα να ρίχνουν μεγάλα κομμάτια μετρητών στο διαδίκτυο.
Κατά την πώληση σε έναν λιανοπωλητή, ένας κατασκευαστής πρέπει να πείσει πολλούς διαφορετικούς ανθρώπους πριν καν παρουσιαστεί το προϊόν στον πελάτη. Jeff Popp, ιδρυτής της MHM Gear, παρομοίασε τη διαδικασία με το παιχνίδι ενός τηλεφώνου. «Πρώτα πρέπει να βρεις έναν καλό εκπρόσωπο πωλήσεων», είπε ο Popp. «Αν είστε αρκετά τυχεροί για να βρείτε έναν καλό εκπρόσωπο, τότε πρέπει να ελπίζετε ότι τα παιδιά στο χώρο λιανικής πωλούν αποτελεσματικά την τσάντα. Είναι μια χαμένη μάχη για να περάσεις το μήνυμα που θέλεις».
Μεταξύ άλλων χαρακτηριστικών, τα πακέτα της MHM διαθέτουν ένα φερμουάρ Snake-Loader — ένα φερμουάρ σε σχήμα S που επιτρέπει στον ιδιοκτήτη να τοποθετήσει το πακέτο εντελώς επίπεδο για να οργανώσει τον εξοπλισμό του ή να έχει πρόσβαση σε οποιοδήποτε πάνελ του πακέτου ανά πάσα στιγμή. Αλλά στη διαδικασία της εξήγησης των χαρακτηριστικών της τσάντας από τον αντιπρόσωπο πωλήσεων έως τον πωλητή λιανικής στον πελάτη, πολλές πληροφορίες χάνονται στην πορεία.
Πολλοί εκπρόσωποι πωλήσεων και λιανοπωλητές δεν ενδιαφέρονται απαραίτητα να ρισκάρουν σε νεότερες και νεότερες μάρκες. Ο Cyrus Schenck είναι ο ιδρυτής του Renoun, η οποία κατασκευάζει σκι που διαθέτουν αυτό που η Schenk αποκαλεί Hyper Damping Technology (HDT). Ανάλογα με τις συνθήκες χιονιού, το σκι μπορεί να λειτουργήσει είτε ως σταθερό είτε ως μαλακό σκι λόγω ενός πολυμερούς που στην πραγματικότητα γίνεται πιο σταθερό καθώς αυξάνονται οι δονήσεις από τις δύσκολες συνθήκες. Αλλά η καινοτομία του σκι δεν είναι εύκολα ορατή σε έναν απλό αγοραστή. Ή λιανοπωλητής, για αυτό το θέμα.
«Πριν ανοίξουμε τον ιστότοπο, αρχίσαμε να δημιουργούμε καταστήματα», είπε ο Schenck. «Υπάρχουν 1600 σκι στην αγορά. «Ποιος είσαι, ο πελάτης μου δεν σε ξέρει, γιατί να κουβαλάω ποτέ το σκι σου.» Είναι πολύ πιο εύκολο να διδάξεις έναν πελάτη σχετικά με το HDT, ποιος είναι άνετος με την αγορά ενός ψυγείου από την Amazon, παρά με τα παλαιά καταστήματα που χρησιμοποιούν το ίδιο σύστημα για χρόνια.”
Περισσότερο: Γίνετε σε φόρμα με τις καλύτερες εφαρμογές γυμναστικής για iPhone
Με άλλα λόγια, είναι πολύ πιο εύκολο να εκπαιδεύσετε τους πελάτες σας μέσω του δικού σας διαδικτυακού οικοσυστήματος—ένας ενημερωτικός ιστότοπος, που αποτελείται από πελάτες που να διαβάσετε το ιστολόγιό σας και να αλληλεπιδράσετε μαζί σας στους λογαριασμούς των μέσων κοινωνικής δικτύωσης—από ό, τι συμβαίνει μέσω μιας σειράς πωλητών που πιθανώς λιγότερο από επενδύσεις και επαναλήψεις.
«Εκτός του ότι βρισκόμαστε πραγματικά σε μια σκηνή, προσπαθήσαμε να δώσουμε στους πελάτες μια αίσθηση του χώρου».
«Είναι συγκλονιστικό για μένα πόσο λίγοι άνθρωποι έχουν επιλέξει να χρησιμοποιήσουν την τεχνολογία που έχουμε», είπε ο Shires, αναφερόμενος στο Διαδίκτυο. «Οι σκηνές είναι δύσκολες. Δεν μπορείτε να το τραβήξετε από ένα ράφι και να το τοποθετήσετε στο κατάστημα. [Στον ιστότοπο,] βάζουμε μοντέλα σε πραγματικό μέγεθος σε τρισδιάστατα κινούμενα σχέδια. Χωρίς να είμαστε πραγματικά σε μια σκηνή, προσπαθήσαμε να δώσουμε στους πελάτες μια αίσθηση του χώρου."
Ο Hairston ανέφερε το blog του KUIU, το οποίο ξεκίνησε πάνω από δεκαοκτώ μήνες πριν λανσάρει την επωνυμία ως έναν τρόπο τεκμηρίωσης της αναζήτησης για ύφασμα και υλικά, όπως ένας από τους κύριους μοχλούς της σχεδόν άμεσης δημοτικότητας του KUIU—πραγματοποίησαν σχεδόν μισό εκατομμύριο πωλήσεις την πρώτη μέρα που ο ιστότοπος ήταν ανοιχτός για επιχειρήσεις. «Πήρα χρόνο για να εκπαιδεύσω τον πελάτη σχετικά με το ύφασμα, τα υλικά και το σχέδιο, όσα δεν σας έλεγαν άλλες εταιρείες σε σχέση με αυτά που επέλεγα», είπε ο Hairston.
Η σύνδεση με τον πελάτη
Και φυσικά, αυτό ισχύει αμφίδρομα. Παρόλο που ο Hairston κρατούσε τους πελάτες του ενημερωμένους για τις διαδικασίες του, ήταν σε θέση να λάβει σχόλια σχετικά με το σχεδιασμό - είτε προτιμούσαν πουπουλένια είτε συνθετική μόνωση, κουκούλες ή χωρίς κουκούλες σε μπουφάν. «Αυτό που έμαθα από απευθείας προς τον καταναλωτή είναι ότι πολλά από αυτά δίνουν στον πελάτη φωνή και χτίζουν εμπιστοσύνη σε αυτό που κάνουμε», είπε ο Hairston. «Κάθε επωνυμία που πουλάει στη λιανική δεν ξέρει πώς να επικοινωνήσει με [τον πελάτη] για να κατανοήσει την αγορά του. Αυτή είναι η ψυχή της εταιρείας μας».
Η λήψη άμεσων σχολίων από τους πελάτες, χωρίς να δεσμεύονται από τον κύκλο ανεφοδιασμού αποθεμάτων ενός λιανοπωλητή, επιτρέπει στους σχεδιαστές να βελτιώνουν συνεχώς τη σειρά προϊόντων. «Οι άνθρωποι αλληλεπιδρούν μαζί μου», είπε ο Pew. «Σε ένα κατάστημα λιανικής, οι άνθρωποι απλώς αγόραζαν ένα άλλο σακάκι και δεν θα ξέραμε γιατί… Έχουμε πελάτες που μου στέλνουν λεπτομερείς κριτικές 500 λέξεων. Παίρνετε δέκα ή δεκαπέντε τέτοιους πελάτες, είναι εύκολο να αναγνωρίσετε τα μοτίβα του τι λειτουργεί ή δεν λειτουργεί.»
Και όπως οι κεφαλές ταχυτήτων σε όλη τη χώρα - είτε βρίσκονται σε κατάστημα λιανικής, εργοστάσιο είτε έξω στο δάσος - πολλά μικρά Οι κατασκευαστές διαπιστώνουν ότι το μεγαλύτερο μέρος της εργασιακής τους ικανοποίησης προέρχεται απλώς από το να περιβάλλουν τους εαυτούς τους με άτομα που έχουν παρόμοια πάθη.
«Όλα είναι μια αντιστάθμιση. Πολλές φορές, η επιχείρηση έχει να κάνει με το να αποφασίσεις τι να μην κάνεις παρά τι να κάνεις», είπε ο Σάιρς. «Αν ήταν ανάγκη [να πάω στο λιανικό εμπόριο], θα ήθελα να φύγω από την επιχείρηση. Απλώς αφορά τις πωλήσεις όγκου μονάδας. Η μεγαλύτερη αγάπη μου στη ζωή είναι η πεζοπορία και το να είμαι έξω και το να μιλάω με πελάτες κάθε μέρα είναι ένα μεγάλο μέρος του γιατί μου αρέσει να κάνω αυτό που κάνω».
Συστάσεις των συντακτών
- Οι καλύτερες προσφορές Cyber Monday με εξοπλισμό εξωτερικού χώρου για το 2019
- Το «σούπερ μαγνήσιο» μπορεί να είναι το επόμενο θαυματουργό υλικό για εξοπλισμό εξωτερικού χώρου
