Lige så meget et kontor- og lagerplads, som det er et showroom, sagde Trews grundlægger og hoveddesigner Chris Pew: "Det er mere et arbejdsområde og et knudepunkt for os at samle. Når først du begynder at åbne detailbutikker, mister du fordelen ved at kunne lægge alle dine omkostninger i dit produkt."
Trew er blot en af et stigende antal producenter af udendørsudstyr, som vælger at sælge deres udstyr direkte til deres kunder via deres egen hjemmeside eller butik, snarere end gennem en forhandler som REI eller Backcountry.com.
Relaterede
- Tjek det bedste nye udstyr fra Summer Outdoor Retailer 2019-konventionen
Internet-kyndige kunder bevæger sig i retning af direkte-til-forbruger-modellen.
Direkte til forbrugeren er ikke en ny forretningsmodel, især for producenter af udendørsudstyr. Mange store virksomheder - Patagonien, for eksempel - har en version af den samme oprindelsesmyte: An iværksættergrundlægger lægger to nikkel sammen og begynder at sælge pitons eller ski til venner ud af bagagerum på en bil.
Flere og flere mindre producenter satser dog på, at lean-and-mean forretningsmodellen kan fungere lige så godt for dem. Og internet-kyndige kunder, vant til bekvemmeligheden ved online shopping og stole på deres egen forskning over anbefalingerne fra et bumset barn i en vest, viser dem ret til at tage vædde.
Hvorfor gå direkte?
Som Pew påpegede, er den mest åbenlyse fordel ved at flytte til en direkte-til-forbruger-model at kunne tilbyde din kunde et bedre tilbud. Den traditionelle detailhandelsmodel kommer med mange indbyggede omkostninger: For eksempel leje, bemande eller lagerføre en murstens-og-mørtel med udstyr, der måske bare ende med kraftigt nedsatte priser; ansættelse af salgsrepræsentanter; eller køb af standplads på messer for at tiltrække nævnte sælgere eller detailkøbere. Uden en detailmarkup er produkter meget billigere.
Mange virksomheder vælger dog at vende om og investere disse besparelser i at forbedre deres produkt. Virksomheder som Trew og KUIU, en producent af high-end backcountry jagtudstyr, køber innovative materialer, og tilbyder deres kunder premium produkter til en ikke-så-premium pris.
"Baseret på kvaliteten af de materialer, vi bruger, er vi i stand til at sælge et produkt for $175, der ville være $300 med detailmarkup," sagde Jason Hairston, KUIUs grundlægger. Et af de materialer, som begge virksomheder bruger, er NuYarn, et stof fremstillet af en New Zealand-baseret virksomhed, der trækker blød, let og absorberende merinould rundt om en nylonkerne. Materialet er stærkere, lettere, mere strækbart og mere holdbart end andre merinouldsstoffer – og evt de solgte i en detailmodel, og ingen af producenterne havde råd til at sælge det til den pris, som de gør.
Henry Shires, grundlægger af Tarptent, som laver lette, holdbare og lette at samle udendørs shelters, valgte også at investere besparelsen fra direkte-til-forbruger-modellen - ikke kun i stoffer, men for at holde Tarptent en amerikansk-fremstillet produkt. I Tarptents tilfælde foretrækker Shires at betale præmien for amerikansk fremstilling frem for at betale detailpris.
"Jeg har det personligt godt med at beholde job i USA," sagde Shires. ”Vi har bedre styr på produktionen, når tingene bliver lavet her. Hvis der er et problem, kan jeg sætte mig på et fly og være på fabrikken om et par timer."
Et klarere budskab
Med en direkte-til-forbruger-model har du ikke kun mere kontrol over dit produkts fremstillingsproces - du har mere kontrol over dit produkts historie. Selvfølgelig ville kunderne ikke opsøge den historie uden den stigende popularitet af online shopping gennem online-forhandlere som Amazon eller Zappos. Begge sider giver kunderne mulighed for at undersøge forskellige muligheder og vænne sig til tanken om at tabe store bidder af kontanter online.
Når man sælger til en forhandler, skal en producent overbevise en række forskellige personer, før produktet overhovedet bliver introduceret til kunden. Jeff Popp, grundlægger af MHM gear, sammenlignede processen med at spille et spil telefon. "Først skal du finde en god sælger," sagde Popp. "Hvis du er så heldig at finde en god rep, så må du håbe, at børnene på detailgulvet sælger posen effektivt. Det er en tabt kamp at nå frem til det budskab, du ønsker."
Blandt andre funktioner har MHM's pakker en Snake-Loader-lynlås - en S-formet lynlås, der gør det muligt for ejeren at lægge pakken helt fladt for at organisere gear eller for at få adgang til ethvert panel i pakken til enhver tid. Men i processen med at forklare taskens funktioner fra sælger til forhandler til kunde, går en masse information tabt undervejs.
Mange sælgere og forhandlere er ikke nødvendigvis interesserede i at tage en chance med yngre og nyere mærker. Cyrus Schenck er grundlæggeren af Renoun, som fremstiller ski, der har, hvad Schenk kalder Hyper Damping Technology (HDT). Alt efter sneforholdene kan skien fungere som enten en fast eller en blød ski på grund af en polymer, der faktisk bliver mere fast i takt med at vibrationerne fra hårde forhold øges. Men skiens innovation er ikke umiddelbart synlig for en afslappet shopper. Eller forhandler for den sags skyld.
"Før vi åbnede hjemmesiden, begyndte vi at pitche butikker," sagde Schenck. ”Der er 1600 ski på markedet. ‘Hvem er du, min kunde kender dig ikke, hvorfor skulle jeg nogensinde bære din ski.’ Det er meget nemmere at lære en kunde om HDT, hvem er tryg ved at købe et køleskab fra Amazon, end det er med ældre butikker, der har brugt det samme system til flere år."
Mere: Kom i form med de bedste iPhone fitness apps
Med andre ord er det meget nemmere at uddanne dine kunder via dit eget online økosystem – et informativt websted, befolket af kunder, som læse din blog og interagere med dig på sociale mediekonti - end det er gennem en række muligvis mindre-end-investerede sælgere og reps.
"Ud for at være i et telt, har vi forsøgt at give kunderne en fornemmelse af rummet."
"Det er chokerende for mig, hvor få mennesker, der har valgt at bruge den teknologi, vi har," sagde Shires med henvisning til internettet. “Telte er svære. Du kan ikke trække den af et stativ og sætte den op i butikken. [På hjemmesiden] sætter vi modeller i naturlig størrelse i 3D-animationer. Ud over at være i et telt, har vi forsøgt at give kunderne en fornemmelse af rummet."
Hairston citerede KUIU's blog, som han startede over atten måneder før han lancerede mærket som en måde at dokumentere søgen efter stof og materialer, som en af hoveddriverne bag KUIU's næsten øjeblikkelige popularitet - de havde næsten en halv million i salg på den første dag, hvor webstedet var åbent. "Jeg tog mig tid til at uddanne kunden i stof, materialer og design, hvad andre virksomheder ikke fortalte dig om i forhold til hvad jeg valgte," sagde Hairston.
Kundeforbindelsen
Og det går selvfølgelig begge veje. Selvom Hairston holdt sine kunder opdateret om sine processer, var han i stand til at få feedback på designet – uanset om de foretrak dun eller syntetisk isolering, hætter eller ingen hætter på jakker. "Det, jeg har lært fra direkte til forbrugeren, er, at meget af det giver kunden en stemme og opbygger tillid til det, vi gør," sagde Hairston. "Ethvert mærke, der sælger til detailhandlen, ved ikke, hvordan de skal nå tilbage til [kunden] for at forstå deres køb. Det er livsnerven i vores virksomhed."
At få øjeblikkelig feedback fra kunder, uden at blive lænket til en forhandlers genopfyldningscyklus, giver designere mulighed for konstant at forbedre produktlinjen. "Folk interagerer med mig," sagde Pew. "I en detailbutik ville folk bare købe en anden jakke, og vi ville ikke vide hvorfor... Vi har kunder, der sender mig detaljerede anmeldelser på 500 ord. Du får ti eller femten kunder på den måde, det er nemt at genkende mønstre af, hvad der virker eller ikke fungerer."
Og som gearhoveder over hele landet – uanset om de er i en butik, på fabrikken eller ude i skoven – er der mange små producenter oplever, at det meste af deres arbejdsglæde kommer fra bare at omgive sig med mennesker, der har lignende lidenskaber.
"Alt er en afvejning. Meget af tiden handler forretning om at beslutte, hvad man ikke skal gøre end om, hvad man skal gøre,” sagde Shires. "Hvis det var en nødvendighed [at gå i detailhandel], ville jeg gerne ud af virksomheden. Det handler bare om enhedsvolumensalg. Min største kærlighed i livet er at vandre og være udenfor, og at tale med kunder hver dag er en stor del af, hvorfor jeg kan lide at gøre det, jeg laver.”
Redaktørens anbefalinger
- De bedste tilbud på udendørsudstyr på Cyber Monday for 2019
- 'Super magnesium' kan være det næste vidundermateriale til udendørsudstyr
