Předplatné, přímý prodej ohrožuje tradiční prodejce automobilů

Každý ví, že internet zásadně změnil obchod. Na internetu nyní můžeme najít a koupit téměř cokoliv, dokonce i auta. Internetový obchod však také způsobuje to, čemu ekonomové říkají kreativní destrukce, ve kterém některé podniky vyhrávají a jiné prohrávají, protože se nemohou přizpůsobit nové realitě.

Právě teď narůstá dynamika, která pravděpodobně zásadním způsobem změní způsob, jakým nakupujeme auta, a co je důležitější, jak nám automobilky prodávají auta. Tato změna přichází různými způsoby, ale sečteno a podtrženo je, že tradiční autosalón je pravděpodobně na cestě k tomu, aby se začlenil do stáje livrejů jako relikvie z minulé doby.

Slon v místnosti

Zde je jeden problém: výrobci automobilů jsou dnes silně závislí na sítích svých prodejců a prodejci automobilů utráceli v minulém století se chrání státními zákony, které brání konkurenci jakéhokoli jiného způsobu koupě auta. V důsledku toho žádná automobilka nevystoupí a neřekne, že by se chtěla zbavit své dealerské sítě a přejít k přímému prodeji. Místo toho výrobci automobilů dávají přednost nevýrazným prohlášením o tom, jak jsou prodejci důležitými partnery v zákaznických službách a dodávkách, páteři značky atd.

Místo toho, abyste poslouchali, co říkají výrobci automobilů, je poučnější sledovat, co dělají. Protože to, co dělají, ukazuje na budoucnost, kde je pravděpodobnější, že budete obchodovat přímo s automobilkou než prostřednictvím často problematického prostředníka.

Přemýšlejte o tom - měli jste někdy? špatná zkušenost s prodejcem? Většina lidí ano a buď zatnou zuby a snesou to, nebo prostě půjdou pro tento nákup k jinému prodejci. V boji o zisk v podnikání s nízkou marží mohou zaměstnanci dealerství vytvářet špatnou krev pro značku stejně často, jako vytvářejí pozitivní image.

Jedna špatná zkušenost s obchodním zastoupením může obrátit kupujícího, stejně jako jeho přátele, rodinu, sousedy a spolupracovníky, zcela proti značce. Když porovnáte často únavné obchodní zkušenosti s prodejem online prodejní proces s jasnými cenami je těžké si představit, že by si mnoho lidí vybralo prodejce.

Ne všichni souhlasí

Vždy existuje alternativní úhel pohledu a sledovač automobilového průmyslu Bob Reisner, generální ředitel společnosti Nassau Business Funding & Services, si myslí, že prodejci budou v budoucnu prosperovat a získají více moci.

„Nevidím, jak by se stávající výrobci automobilů zbavovali prodejců,“ řekl Digital Trends. „Za prvé, existují státní zákony o franšízách, které vyžadují dealery, a co je důležitější, chrání prodejce před ukončením franšízy. Pro výrobce bude velmi těžké a drahé ukončit prodejce stávajících značek. Dealeři a jejich sdružení patří v mnoha státech k nejsilnějším politickým operátorům. Jako skupinu je pro státní politiky obtížné hlasovat proti.“

„Za druhé, technologie vážně změní podnikání v oblasti výroby automobilů,“ pokračuje Reisner. „Snaha reagovat na rychlé technologické změny vyčerpá kapitálovou kapacitu těchto výrobců a připraví je o hotovost potřebnou k financování rozvoje [firemní] dealerské sítě. Pravděpodobně tedy není dostatek politické moci, hotovosti a manažerské šířky pásma na vývoj dealerské alternativy. Stávající prodejci budou mít silnější ruku a vynutí si od stávajících výrobců automobilů ústupky na marži a ceny.

Fenomén Tesla

Pro Reisnera je Tesla první skutečně novou automobilovou společností po desetiletích, což znamená, že neměla žádné existující smlouvy s dealery. Tesla nasadila automobilový průmysl tím, že odmítla udělit franšízu jakýmkoli prodejcům. Místo toho společnost prodává přímo prostřednictvím vlastních prodejen a online. Již v roce 2012 následovaly žaloby prodejců aut. Dnes 10 států USA zcela zakazuje obchodní model Tesly a 7 dalších omezuje počet maloobchodních prodejen Tesly.

S tímto modelem přímého prodeje začala společnost přijímat rezervace Model 3 sedan v roce 2016. Více než 100 000 lidí vložilo zálohy ještě před odhalením prototypů Modelu 3 a celkové rezervace během týdnů přesáhly 350 000 kusů na základě vozů, které kupující viděli pouze na fotografiích. Nakonec bylo před dodáním prvního Modelu 3 uloženo více než 500 000 záloh.

Automobiloví novináři měli hodně co říct o schopnosti Tesly dodat Model 3 v množstvía někteří držitelé včasných rezervací požádali o vrácení peněz, ale žádná jiná automobilka nikdy nezaznamenala odpověď zákazníků na nový model i vzdáleně srovnatelné na Tesla Model 3.

Co si automobilky na obchodním modelu Tesly jistě všimnou, je to, že korporátní centrála řídí celou zákaznickou zkušenost. Z pohledu korporace je nejdůležitější, že veškerý zisk z transakce jde zpět do Tesly.

Předplatné a leasing

Můžete vidět další důkazy, že automobilky s příchodem modelu předplatného mění hru. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, a Volvo všechny testují modely předplatného namísto prodeje nebo dokonce leasingu vozu.

V modelu předplatného můžete vyměnit svůj vůz za jiný model, který bude vyhovovat vašim potřebám. Některá předplatná omezují, kdy a jak často můžete obchodovat, ale jiná mají liberální zásady.

Například můžete obchodovat se svým upsaným Cadillacem až 18krát za rok. Existují dokonce předplatné služby jako Flexdrive, Spojka, a Carma kde si můžete předplatit a vybrat si od různých výrobců.

Přesné podmínky se liší, ale hlavním prodejním bodem všech těchto předplatitelských služeb je to, že můžete obejít proces nákupu auta přes prodejce a jen se ukázat a převzít dodávku. Vaše předplatné je u výrobce automobilů, nikoli u prodejce. Jak tyto služby získávají na popularitě, obchodní zastoupení se nestávají ničím jiným než prodejnami najatými k přípravě a dodání vozidla, které zůstává po celou dobu životnosti majetkem výrobce.

Konsolidace a konkurence

Dalším faktorem, který mění tradiční model zastoupení, je megadealer. Tyto celostátní obchodní řetězce jsou samy o sobě velké korporace, spíše než lokálně vlastněné franšízy. Společnost Lithia Motors, Inc. je jeden takový obchodní řetězec, který je veřejně obchodován s tržní kapitalizací 2,5 miliardy dolarů. Dealerská skupina AutoNation má více než 300 jednotlivých dealerství a více než 26 000 zaměstnanců.

Místní prodejci mají obrovskou motivaci prodávat se těmto megadealerům, protože marže v byznysu s novými auty byly stlačeny na minimum a dlouholeté obchodní zastoupení mohou ve svých rozvahách najít největší aktivum městské a předměstské pozemky pod budov. Vzhledem k tomu, že místní autosalony jsou po stovkách pohlceny do těchto velkých konglomerátů, je pro zbývající místní prodejce ještě těžší konkurovat.

Ostřílený výkonný ředitel automobilového průmyslu Bob Lutz věří, že prodejcům aut zbývá v nejlepším případě asi 20-25 let. Na setkání profesionálů SAE v dubnu 2018 Lutz řekl, že dealeři jsou „ohroženým druhem“ kvůli hromadným kupcům, jako jsou Uber a Lyft, a pravděpodobnému vývoji plně autonomní vozidla. Sociální vědci již předpovídají, že Éra Peak Car skončila v městských oblastech.

Přebírání, kousek po kousku

Výrobci automobilů také zasahují, aby pomohli prodejcům automobilů splnit požadavky požadavky připojeného věku. Většina webových stránek prodejců vám nabízí možnost využít chatové služby a promluvit si s někým, kdo údajně ví něco o autech, která chcete.

Neřeknou vám, že i když osoba na druhém konci chatu odpovídá vaší jméno místního prodejce, je pravděpodobně zaměstnancem automobilky se sídlem u značky nebo v její blízkosti hlavní sídlo. Tito zaměstnanci vám mohou poskytnout obecné podrobnosti o voze, který chcete, ale pokud se zeptáte na zásoby, ceny, výměnou nebo zkušební jízdou, předají vás telefonátu s obchodním zástupcem ve vaší lokalitě obchodní zastoupení.

Výrobci automobilů nabízejí tuto službu, aby prodejci (kteří často nejsou technicky zdatní) neměli velké rozdíly ve svých reakcích na internetu. Standardizovaná chatovací služba pro celou značku udržuje image značky pod kontrolou. To je dnes skvělé pro prodejce, ale stejně snadno to může vést k hladkému přechodu na přímý firemní prodej.

Nakonec se podívejte na krátkodobý pronájem. Mercedes-Benz vlastní Car2Go, vlastní BMW ReachNow a GM vlastní Maven. V každém z těchto případů automobilka vytvořila stoprocentně vlastněnou dceřinou společnost, která si auta na hodinu nebo den pronajímá, přičemž o jejich údržbu se stará místní servisní středisko. Tento model šikovně obchází prodejce a tradiční půjčovny pro příležitostné městské řidiče.

Budoucnost nejistá, zeptejte se znovu později

V budoucnosti mobility je mnoho nejistot. Přístup k vozidlům se mění uspokojit potřeby nových generací, které nemusí nutně sdílet hodnoty minulosti. Spojte tento pohyb s nekonečnou snahou o snižování cen a maximalizaci zisků a je těžké si představit, že tradiční autobazar bude v příštích 30 letech prosperovat. Výrobci automobilů zatím své plány nezveřejňují, ale můžete si být jisti, že změna přijde, a to již brzy.

Doporučení redakce

• MediaTek chce přinést své telefonní technologie do automobilů a Nvidia se chystá pomoci
• Apple možná konečně našel partnera pro stavbu Apple Car
• Technologická vlajková loď BMW je elektrické SUV ve stylu koncepčního vozu
• Léty uzemněný elektromobil Lucid Air je konečně připraven k letu
• Nová baterie Tesly na milion mil by mohla konečně učinit elektromobily cenově dostupnými