بقدر ما هي عبارة عن مكتب ومساحة تخزين بقدر ما هي صالة عرض، قال مؤسس Trew والمصمم الرئيسي كريس بيو: "إنها أكثر من مجرد مساحة عمل ومركز لنا للتجمع. بمجرد أن تبدأ في فتح متاجر البيع بالتجزئة، فإنك تفقد ميزة القدرة على وضع كل نفقاتك العامة في منتجك.
تعد Trew مجرد واحدة من عدد متزايد من الشركات المصنعة للمعدات الخارجية التي تختار بيع معداتها مباشرة إلى عملائهم من خلال موقعهم الإلكتروني أو متجرهم، وليس من خلال بائع تجزئة مثل ري أو Backcountry.com.
متعلق ب
- تحقق من أفضل المعدات الجديدة من مؤتمر Summer Outdoor Retailer 2019
يتجه العملاء المتمرسون في مجال الإنترنت نحو نموذج الاتصال المباشر بالمستهلك.
لا يعد البيع المباشر للمستهلك نموذجًا تجاريًا جديدًا، خاصة بالنسبة لمصنعي المعدات الخارجية. العديد من الشركات الكبرى - باتاغونيا، على سبيل المثال - لديها نسخة من نفس أسطورة الأصل: An يقوم مؤسس ريادة الأعمال بتجميع عملتين من النيكل معًا ويبدأ في بيع البيتونات أو الزلاجات لأصدقائه خارج نطاق العالم صندوق السيارة.
ومع ذلك، يراهن المزيد والمزيد من الشركات المصنعة الصغيرة على أن نموذج الأعمال البسيط والمتوسط يمكن أن ينجح أيضًا بالنسبة لهم. والعملاء المتمرسون على الإنترنت، الذين اعتادوا على راحة التسوق عبر الإنترنت والثقة بهم الأبحاث الخاصة حول توصيات طفل بشع يرتدي سترة، تثبت أنهم على حق في قبولها رهان.
لماذا تذهب مباشرة؟
وكما أشار مركز بيو، فإن الميزة الأكثر وضوحاً للانتقال إلى نموذج البيع المباشر للمستهلك هي القدرة على تقديم صفقة أفضل لعميلك. يأتي نموذج البيع بالتجزئة التقليدي مصحوبًا بالعديد من التكاليف المضمنة: على سبيل المثال، استئجار أو تعيين موظفين أو تخزين معدات من الطوب وقذائف الهاون قد ينتهي بها الأمر بخصم كبير؛ توظيف مندوبي المبيعات. أو شراء مساحة كشك في المعارض التجارية لجذب مندوبي المبيعات أو مشتري التجزئة المذكورين. بدون ترميز التجزئة، تكون المنتجات أرخص بكثير.
ومع ذلك، تختار العديد من الشركات العودة واستثمار تلك المدخرات في تحسين منتجاتها. شركات مثل Trew و كيو.يو، وهي شركة مصنعة لمعدات الصيد الراقية في المناطق الريفية، ومصدر مواد مبتكرة، وتقدم لعملائها منتجات متميزة بأسعار غير متميزة.
قال جيسون هيرستون، مؤسس جامعة KUIU: "استنادًا إلى جودة المواد التي نستخدمها، يمكننا بيع منتج بمبلغ 175 دولارًا أمريكيًا والذي سيكون 300 دولارًا أمريكيًا مع زيادة سعر البيع بالتجزئة". إحدى المواد التي تستخدمها الشركتان هي NuYarn، وهو نسيج تصنعه شركة مقرها في نيوزيلندا والتي تصنع صوف ميرينو ناعم وخفيف الوزن وقابل للامتصاص حول قلب من النايلون. المادة أقوى وأخف وزنًا وأكثر مرونة وأكثر متانة من أقمشة صوف ميرينو الأخرى - وإذا كانت كذلك لقد باعوا في نموذج البيع بالتجزئة، ولم يكن بمقدور أي من المصنعين بيعه بالسعر الذي يريدونه يفعل.
هنري شيرز، مؤسس قماش مشمع، التي تصنع ملاجئ خارجية خفيفة الوزن ومتينة وسهلة التجميع، اختارت أيضًا استثمار المدخرات من النموذج المباشر إلى المستهلك - ليس فقط في الأقمشة، ولكن في الحفاظ على Tarptent منتجًا أمريكيًا منتج. في حالة تاربتنت، تفضل شيرز دفع علاوة التصنيع الأمريكية بدلا من دفع علاوة البيع بالتجزئة.
قال شيرز: "أنا شخصياً أشعر بالرضا تجاه الاحتفاظ بوظائفي في الولايات المتحدة". "لدينا سيطرة أفضل على التصنيع عندما يتم تصنيع الأشياء هنا. إذا كانت هناك مشكلة، يمكنني ركوب الطائرة والوصول إلى المصنع في غضون ساعات قليلة.
رسالة أوضح
باستخدام نموذج البيع المباشر للمستهلك، لن يكون لديك المزيد من التحكم في عملية تصنيع منتجك فحسب، بل ستتمتع أيضًا بمزيد من التحكم في قصة منتجك. وبطبيعة الحال، لن يبحث العملاء عن هذه القصة لولا تزايد شعبية التسوق عبر الإنترنت من خلال تجار التجزئة عبر الإنترنت مثل أمازون أو زابوس. يسمح كلا الموقعين للعملاء بالبحث عن خيارات مختلفة، والتعود على فكرة إسقاط مبالغ كبيرة من النقود عبر الإنترنت.
عند البيع لمتاجر التجزئة، يجب على الشركة المصنعة إقناع عدد من الأشخاص المختلفين قبل تقديم المنتج إلى العميل. جيف بوب، مؤسس إم إتش إم جير، شبه العملية بلعب لعبة الهاتف. قال بوب: "عليك أولاً أن تجد مندوب مبيعات جيدًا". "إذا كنت محظوظًا بما يكفي للعثور على مندوب جيد، فعليك أن تأمل أن يبيع الأطفال في طابق البيع بالتجزئة الحقيبة بفعالية. إنها معركة خاسرة لتوصيل الرسالة التي تريد توصيلها.
من بين الميزات الأخرى، تتميز حزم MHM بسحاب Snake-Loader - وهو سحاب على شكل حرف S يسمح للمالك بوضع العبوة بشكل مسطح تمامًا لتنظيم المعدات، أو للوصول إلى أي لوحة في العبوة في أي وقت. ولكن أثناء عملية شرح ميزات الحقيبة من مندوب المبيعات إلى بائع التجزئة إلى العميل، يتم فقدان الكثير من المعلومات على طول الطريق.
لا يهتم العديد من مندوبي المبيعات وتجار التجزئة بالضرورة باغتنام فرصة شراء العلامات التجارية الأحدث والأحدث. سايروس شينك هو مؤسس رينون، التي تصنع الزلاجات التي تتميز بما يسميه شينك تقنية التخميد المفرط (HDT). اعتمادًا على ظروف الثلج، يمكن للتزلج أن يعمل إما كتزلج ثابت أو ناعم بسبب البوليمر الذي يصبح أكثر صلابة مع زيادة الاهتزازات الناتجة عن الظروف القاسية. لكن ابتكار التزلج ليس مرئيًا بسهولة للمتسوق العادي. أو بائع التجزئة، لهذه المسألة.
قال شينك: "قبل أن نفتح الموقع الإلكتروني، بدأنا في الترويج للمحلات التجارية". "هناك 1600 زلاجة في السوق. "من أنت، عميلي لا يعرفك، لماذا سأحمل زلاجتك؟" من الأسهل كثيرًا تعليم العميل عن HDT، من يشعر بالارتياح عند شراء ثلاجة من أمازون، أكثر من المتاجر القديمة التي كانت تستخدم نفس النظام من أجلها سنين."
أكثر: تمتع باللياقة البدنية مع أفضل تطبيقات اللياقة البدنية على iPhone
بمعنى آخر، من الأسهل بكثير تثقيف عملائك عبر النظام البيئي الخاص بك عبر الإنترنت - وهو موقع ويب غني بالمعلومات، يسكنه العملاء الذين قراءة مدونتك والتفاعل معك على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي — مما هو عليه الحال من خلال سلسلة من مندوبي المبيعات الذين ربما يكونون أقل استثمارًا ممثلين.
"بعيدًا عن تواجدنا في خيمة، حاولنا أن نمنح العملاء إحساسًا بالمساحة."
وقال شيرز، في إشارة إلى الإنترنت: "إنه لأمر صادم بالنسبة لي أن قلة من الناس اختاروا الاستفادة من التكنولوجيا المتوفرة لدينا". "الخيام صعبة. لا يمكنك سحبه من الرف ووضعه في المتجر. [على الموقع الإلكتروني] قمنا بوضع نماذج بالحجم الطبيعي في رسوم متحركة ثلاثية الأبعاد. بعيدًا عن تواجدنا في خيمة، حاولنا أن نمنح العملاء إحساسًا بالمساحة.
واستشهد هيرستون بمدونة KUIU، التي بدأها قبل أكثر من ثمانية عشر شهرًا من إطلاق العلامة التجارية كوسيلة لتوثيق البحث عن القماش والمواد، كما أحد المحركات الرئيسية لشعبية KUIU الفورية تقريبًا - لقد حققوا مبيعات بلغت ما يقرب من نصف مليون دولار في اليوم الأول الذي كان فيه الموقع مفتوحًا للعمل. قال هيرستون: "لقد أخذت الوقت الكافي لتثقيف العميل بشأن القماش والمواد والتصميم، وما لم تخبرك به الشركات الأخرى مقابل ما كنت أختاره".
اتصال العملاء
وبطبيعة الحال، هذا يسير في الاتجاهين. حتى عندما أبقى Hairston عملائه مطلعين على عملياته، فقد كان قادرًا على الحصول على تعليقات حول التصميم - سواء كانوا يفضلون الريش أو العزل الاصطناعي، أو أغطية الرأس أو عدم وجود أغطية على السترات. قال هيرستون: "ما تعلمته من التوجه المباشر إلى المستهلك هو أن الكثير منه يمنح العميل صوتًا ويبني الثقة فيما نقوم به". "إن أي علامة تجارية تبيع منتجاتها بالتجزئة لا تعرف كيفية التواصل مع [العميل] لفهم عملية الشراء الخاصة بها. هذا هو شريان الحياة لشركتنا."
إن الحصول على تعليقات فورية من العملاء، دون التقيد بدورة إعادة التخزين الخاصة ببائع التجزئة، يسمح للمصممين بتحسين خط الإنتاج باستمرار. قال بيو: “يتفاعل الناس معي”. "في متجر بيع بالتجزئة، يشتري الناس سترة أخرى دون أن نعرف السبب... لدينا عملاء يرسلون لي تقييمات مفصلة مكونة من 500 كلمة. إذا حصلت على عشرة أو خمسة عشر عميلاً بهذه الطريقة، فمن السهل التعرف على أنماط ما يعمل وما لا يعمل.
وكما هو الحال مع رؤوس التروس في جميع أنحاء البلاد - سواء كانوا في متجر بيع بالتجزئة أو مصنع أو في الغابة - فإن العديد من الشركات الصغيرة يجد المصنعون أن معظم رضاهم الوظيفي يأتي من مجرد إحاطة أنفسهم بأشخاص مشابهين لهم المشاعر.
"كل شيء عبارة عن مقايضة. قال شيرز: "في كثير من الأحيان، يدور العمل حول تحديد ما لا يجب فعله وليس ما يجب القيام به". "إذا كان من الضروري [الذهاب إلى البيع بالتجزئة]، كنت سأرغب في ترك العمل. يتعلق الأمر فقط بمبيعات حجم الوحدة. حبي الأكبر في الحياة هو المشي لمسافات طويلة والتواجد في الخارج، والتحدث مع العملاء كل يوم هو جزء كبير من سبب رغبتي في القيام بما أفعله.
توصيات المحررين
- أفضل عروض معدات Cyber Monday الخارجية لعام 2019
- قد يكون "المغنيسيوم الفائق" هو المادة العجيبة التالية للمعدات الخارجية
